Hoje, vamos continuar a entender a importância das vendas na estética. Na primeira aula, contei um pouquinho da minha história com as vendas, fiz muitas perguntas e deixei para que você pudesse responder. Se você não fez o exercício, volte à primeira aula, pois eles são muito importantes para darmos andamento ao nosso workshop.
Todo esse exercício é para te ajudar a ter clareza na sua atuação diante da venda. Se, de alguma forma, você associa vendas a algo ruim, será muito difícil para você desbloquear e aprender a vender. Isso pode atrapalhar a realização dos seus sonhos e te impedir de agir. E realmente é o agir que nos leva à realização dos nossos sonhos. Não é só ficar sonhando. É a ação.
Desafios da Jornada Estética: Entre Sonhos e Realidade
Eu sei, eu já estive nesse mesmo lugar, e todas as perguntas eu mesmo tive que responder um monte de vezes na minha caminhada. Eu era muito sonhadora, mas sonhadora de um jeito ruim, sabe, que não via a realidade das coisas. Eu queria atuar na estética, achava que ficaria rica e faria o que amava… e também não queria ser vendedora.
Eu achava que se estudasse bastante estética, que se eu pudesse gerar resultados maravilhosos para as clientes, elas voltariam assim, sabe? Muito simples, muito natural.
Eu achava que se eu fosse uma ótima profissional, automaticamente ganharia dinheiro e nem teria que me preocupar com a concorrência. Definitivamente, não foi assim. Na verdade, qualidade, bom atendimento, resultados são obrigações do profissional. Isso não tem conversa. Se a pessoa não presta um bom serviço, realmente não tem nem que pensar. Tem que primeiro melhorar o seu produto ou o seu serviço.
Técnicas de vendas para sair do zero
Mas se você tem um bom produto ou serviço muito bom, se não colocar em prática as técnicas de venda, você vai ficar patinando sem sair do lugar. Quando comecei a trabalhar no meu primeiro emprego na estética, eu me deparei com a realidade que eu mais queria fugir: tinha metas de venda, meta de tratamento, tinha metas dos produtos, tinha a mesma carga horária de loja que eu queria tanto mudar: trabalhar todo final de semana e de domingo a domingo e sem contar os feriados.
E eu ainda tinha que colocar cliente na minha agenda, gerar resultados para as clientes, lidar com os concorrentes do mercado e ainda lidar com as concorrentes dentro do próprio espaço. As profissionais que tinham muito mais experiência que eu estavam na equipe.
Peguei naquele momento quando eu comecei do zero, de alguma forma que eu precisava trazer à tona tudo que eu tinha aprendido nos anos de vendas. Eu jamais ia conseguir bater uma cota ou fidelizar alguma cliente se eu ficasse me comparando com as profissionais que estavam há pelo menos 10 anos de atuação na minha frente.
ESTÉTICA E VENDAS: UMA COMBINAÇÃO PODEROSA
Não devemos nos comparar com ninguém
Também eu iria me desanimar muito se eu ficasse me sentindo inferior. Então eu sabia a técnica de venda e sabia atender muito bem, sabia tudo o que eu tinha aprendido nos meus cursos de estética e eu ia focar nisso. Estudar profundamente cada caso de cada paciente que eu tivesse a honra de atender e cuidar com muito carinho.
Ia fazer com que minha cliente tivesse uma experiência inesquecível com meu atendimento. Eu ia focar na experiência e no resultado. Gerar o melhor resultado para cada cliente. Eu realmente me interessava por cada uma delas, partilhava das suas histórias. Eu fazia um atendimento completamente humanizado e cheio de carinho. Não era nada mecânico, corrido, frio só para bater metas. Claro que nem sempre estava 100%, porque também tenho meus dias ruins. Mas me esforçava ao máximo. Eu estudava caso a caso de forma personalizada. Jamais ficar fazendo protocolo engessado em todo mundo. E na hora que era um desafio, porque de fato os tratamentos eram padrão do instituto. Mas eu buscava personalizar o máximo possível para clientes, sem desrespeitar as regras da empresa.
DA ESCRAVIDÃO MENTAL À LIBERDADE
Sanar as necessidades da cliente
Eu não tinha a menor dificuldade em vender, porque eu procurava necessidade delas. Eu usava as minhas técnicas de venda de forma muito sutil e mesmo que algumas vezes eu estivesse desesperada jamais empurrava ou vendia coisas que minhas clientes não precisavam. Eu aprendi que se você é boa no que faz e gera resultados reais, sua cliente vai comprar. E se ela não comprar, ela vai te indicar mais pessoas que comprem. Quando elas gostam do serviço que você presta, elas viram a maior propagadora do seu trabalho.
Com o tempo, a minha agenda se tornou uma das mais cheias da rede e mesmo sendo iniciante, me tornei uma das melhores profissionais em número de vendas da rede. E tudo isso aconteceu porque além de promover o serviço dando o melhor de mim, eu me importava com pessoas. Isso fez com que diversas clientes me procurem até hoje, mesmo sem eu atender desde 2017.
Com todo meu aprendizado, escrevi um livro e ministrei cursos de vendas presenciais e online, onde eu também ajudei centenas de profissionais a venderem mais e a fidelizarem suas clientes.
Eu tracei um caminho que me levou a ser uma das melhores profissionais em número de vendas da rede e tudo isso aconteceu porque além de me dedicar a prestar um serviço incrível, também sabia lidar com tudo que acontece em um atendimento: contato, atendimento, postura na hora de indicação, contornar as objeções, fechar a venda, o pós-venda.
Estudar estética não é o suficiente para vender
Talvez, nesse momento, você perceba que é uma excelente profissional, mas que não sai do lugar. Isso deve te incomodar muito. Acredite, eu sei que realmente incomoda. Talvez você tenha investido tudo que tinha no sonho de empreender no mercado da estética e você descobriu que não era tão simples assim como você imaginou.
Você pode estar como eu lá atrás, vendo que não basta só você ter se matado de estudar. Você precisa fazer algo diferente. Talvez você já tenha feito um curso maravilhoso, já faça um tratamento impecável e mesmo assim as coisas não andam. E se você ficou com a grande maioria dos profissionais que eu conversei, você deve estar pensando que tudo isso é problema concorrência. Mas vou te dizer uma coisa: não é culpa sua, porque a culpa implica em castigo. Mas a responsabilidade te dá o poder de transformar.
Você pode até ficar um pouquinho brava comigo agora. Deve estar dizendo: “Responsabilidade! Você não sabe nada! Aqui do lado do meu espaço tem uma profissional que cobra 10 reais e que está acabando comigo. Não tem como competir! A concorrência é desleal.”
Mas, você já parou para pensar que a agenda da pessoa deve estar terrível? Você já fez as contas de quanto ela ganharia cobrando um valor tão baixo? Ainda mais quando você paga o aluguel e tem todos os gastos de empreender. Eu sou super a favor de colaborar e não ficar competindo e não puxar o tapete, não ficar denegrindo a imagem. Mas esperar que a concorrência mande cliente para você e que não faça essas promoções, aí é demais. Cada um está correndo atrás do seu sustento.
Ninguém dará nada a você, você tem que conquistar
Lá atrás, quando eu comecei a atender e vi que não era Alice no País das Maravilhas, não podia ficar esperando que as pessoas passassem a mão na minha cabeça e dissessem: “Agora vamos deixar um pouco de cliente para ela.” Jamais isso ia acontecer. Eu estava no meio de grandes profissionais que tinham família, assim como eu. Eu tinha que buscar dentro da ética e do respeito fidelizar as minhas clientes e fazer as minhas vendas e foi isso que eu fiz.
Quando eu comecei a empreender, tinha uma vizinha minha que cobrava a metade do valor. Eu tinha aquele banner enorme no portão a R$ 35. Era uma luta porque volta e meia tinha uma cliente falando assim: “Nossa, mas você é cara, hein? A menina ali cobra R$ 35.”
Gente, eu não ia baixar o preço para depois as pessoas jogarem na minha cara. Eu coloquei na minha cabeça que assim como antes, mesmo que eu estivesse começando do zero, eu faria novamente uma agenda linda de clientes sem mendigar.
Destaque-se pela suas qualidades e serviço bem prestado
E é isso que você precisa entender: você tem que se destacar pelas suas qualidades, pelo seu serviço, pelo seu atendimento. Mas a maioria dos profissionais ainda tem medo de vender, tem medo de falar que a cliente precisa de um determinado tratamento, de indicar um produto que seria bom para a cliente. Mesmo a cliente dela precisando e às vezes até pedindo! Mas enquanto ela tem medo de vender seu serviço de forma ética, elegante, o concorrente, a influenciadora, a moça da farmácia, a loja de cosméticos não tem medo de vender.
Agora vamos lá: você já travou na hora de falar que sua cliente precisava de um determinado tratamento? Você já sentiu medo de que a sua cliente pensasse que você estava empurrando para ela o produto ou o serviço? Você constatou que a pele dela precisava e omitiu o tratamento que poderia mudar a vida da sua paciente porque você teve a covardia de falar para ela que aquilo seria maravilhoso para a pele dela?
O seu medo e a sua falta de interesse em buscar aprender a vender e como sanar as objeções e as necessidades da sua cliente estão deixando você paralisada?
Reflita sobre tudo isso. Não há nenhum problema em termos errado um pouquinho até aqui. Eu mesmo errei tanto, muito mais do que eu gostaria de admitir. Muito mais do que eu acho que eu precisava errar.
Errar faz parte, mas busque sempre se aprimorar
Errar faz parte do processo, mas corrigir os erros vai te dar uma força para mudar de verdade. Para finalizar essa aula, eu quero propor mais um exercício para você: eu quero que você anote todos os meses na hora de vender para suas clientes um puro e também anote tudo que você ganharia se você conseguisse superar esses medos. Se você tem medo de indicar um tratamento que seria bom para sua cliente, anote como seria bom se você conseguisse falar para ela, como sua cliente ficaria com a pele mais hidratada, ela poderia se sentir mais bonita, mais confiante no dia a dia, além de deixar a pele dela muito mais resistente e saudável. Agora, imagine ela indicando você para as amigas e você ainda conseguindo aumentar o seu faturamento para poder comprar aquele equipamento que você tanto almeja. Anote tudo como seria o cenário ideal. Na próxima aula, continuaremos falando de vendas na estética.
